Was macht der 700-Millionen-Euro-Mann Jürgen Böhmler?

(firmenpresse) - Der Münchner Vertriebsspezialist untersucht die Finanzmärkte - und resümiert

Jürgen Böhmler ist eine Legende. Der 49-jährige Unternehmer hat seit 2001 einen Umsatz von über 700 Millionen Euro für den Private-Capital-Fonds der RWG AG eingesammelt. Nach seinem Weggang aus der TRAINFORCE AKADEMIE AG, die er nicht nur mit gegründet, sondern als Vorstand massgeblich geprägt hat, nutzt Jürgen Böhmler die Zeit für eine Retrospektive. In vielen Vertriebsorganisationen läuft einiges schief, zieht Böhmler Bilanz - in einer Kolumne:

Vielen Private Equity Fonds unterläuft derselbe Fehler: sie sind zu stark auf technische Details ausgerichtet. Vergessen wird der Verkauf und die menschlichen Faktoren im Vertrieb. Die Folge sind zum Teil erhebliche Umsatzrückgänge, wie aktuell zu beobachten ist.

Was läuft falsch? Bei zahlreichen Private Equity Fonds werden immer neue Informationskampagnen über finanztechnische Details entworfen und neue Broschüren verschickt. Auch immer mehr Roadshows mit Einladungen an Buffets lösen das Problem nicht. Die Informationsflut nimmt überhand. Die Emittenten verlieren den Dialog mit dem Finanzberater.

Klasse statt Masse - setzen Sie auf den persönlichen Dialog im Vertrieb! Beim Gesprächspartner muss Klartext ankommen. Wie ein Lebenspartner aufzutreten, das ist die Kunst des guten Coaches. Hören Sie zu, lernen Sie Neues und trauen Sie sich, auch mal "Nein" zu sagen.

In den nächsten fünf Jahren wird eine Marktbereinigung stattfinden: Heute starke Vertriebsstrukturen starten Übernahmen von Maklerpools, Spezial- oder Strukturvertrieben. Andere bilden starke Kooperationen, die durch eine hohe Zahl an aktiven Vertriebsmitarbeitern punkten. Neben grossen Marktmachern wird es eine Zahl an kleinen, spezialisierten Vertriebs- und Beratungseinheiten geben, die sich auf hohem Qualitätsniveau etablieren. Beste Chancen auf dem Finanzmarkt haben innovative Produkte von Exklusivanbietern, die aus ihrer Historie her alles auf ganzheitlichen Erfolg setzen.

Was muss sich ändern? Die Qualifizierung der Finanzdienstleister hinsichtlich fachlichem und vertrieblichem Wissen sowie sozialer Kompetenz muss in den Vordergrund treten. Die Anforderungen werden höher, die Produkte immer vergleichbarer. Nur sachkundige Schulung und emotionale Überzeugung im Verkauf führen zu nennenswerten Ergebnissen. Mein Akademie-Gedanke wurde oft kopiert, aber das Geheimnis wurde nicht verstanden. Hier verrate ich nun die Eckpunkte des Erfolges: qualifizieren - motivieren - analysieren - steuern. Ein guter Vertriebsleiter betreut, begleitet und schult seine Mannschaft. Für mich gilt: aus meinen jetzigen Erfahrungen für zukünftige Partner eine neue Erfolgsstory zu schreiben.

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Datum: 04.08.2006 - 15:21 Uhr
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