Spieglein, Spieglein an der Wand

Wie gelingt es manchen Verkäufern, binnen weniger Minuten eine tiefe Beziehung zu ihren Kunden aufzubauen? Diese gute Beziehung wird im Wesentlichen durch so genanntes "Spiegeln", oft auch "Pacing" genannt, bewirkt. Spiegeln bedeutet, sich dem anderen annähern, sich ihm ähnlich machen. Und zwar auf möglichst vielen Ebenen.

(firmenpresse) - Wir Menschen lieben Menschen, die so ähnlich sind wie wir. Wir mögen Menschen, die gleicher Meinung sind. Stellen Sie sich vor, Sie würden ein Spiegelbild von sich kennen lernen. Würden Sie diesen Menschen mögen? Selbstverständlich würden Sie diesen Menschen mögen. Er trägt die gleichen Schuhe. Er hat die gleichen Kleider an wie Sie. Er bewegt sich ähnlich wie Sie. Und vor allem, er hat die gleiche Einstellung wie Sie. Erwartet das gleiche vom Leben wie Sie.

Laut Focus 25/2002: „Neruronale Tricks. Um das Gegenüber möglichst richtig und schnell einschätzen zu können, bedient sich das Gehirn einiger Hilfsmechanismen. Neuronenforscher vermuten, dass die so genannten Spiegel-Neuronen uns helfen, einen Blick in die Seele eines Fremden zu werfen. Werden sie durch optische Signale aktiviert – jemand verschränkt die Arme -, initiieren die Neuronen ein gleiches Verhalten: Auch der Beobachter ver-schränkt die Arme. „Wir imitieren den anderen, um ihn besser wahrzunehmen“, vermutet der Bonner Neurophysiologe und Hirnforscher Detlef Linke. Die Imitatoren im Kopf befähigen uns dazu, uns in andere zu versetzen, vielleicht ihre Gedanken zu lesen und Handlungen vorherzusehen.“

Seien Sie das Spiegelbild Ihres Kunden. Amen Sie ganz unauffällig die Körperhaltung, die Stimme, die Meinung, eine Aussage nach. Und das Allerwichtigste ist: Spiegeln Sie seine Atmung. Die Kunst des Spiegelns besteht darin, Ihren Kunden dies nicht spüren zu lassen. Alle Handlungen die Sie spiegeln, müssen unbedingt authentisch und ehrlich wirken. Der Kunde darf nicht das Gefühl haben, er wird nachgemacht.

Was können Sie alles bei Ihrem Kunden spiegeln?

Die Vielfalt der menschlichen Existenz bietet Ihnen unzählige Möglichkeiten, potenzielle Ähnlichkeiten zu entdecken und zu verstärken, um so einen natürlichen Zugang zur Welt des anderen zu gewinnen. Mit etwas Übung können Sie auf allen Kanälen spiegeln: Körperhaltung, Mimik und Gestik, Atemrhythmus, Augenbewegungen, Sprechweise, Stimmlage, Lachen, Kleidung, besondere Vorlieben oder Lebensstil. Dabei können Sie alle Wahrnehmungsfilter einsetzen. Auch psychische Aspekte der menschlichen Persönlichkeit, wie Glaubens-Systeme, Überzeugungen, Einstellungen oder Werte können gespiegelt werden.

Körper:Händedruck, Kopfneigung, Arme, Gesichtsausdruck, Schulter, Beine, Füße
Stimme:Klangfarbe, Ge-schwindigkeit, Rhythmus, Lieblingswörter
Meinung:1% Ãœbereinstimmung finden

Aussage:Tatsachen von Wahrneh-mungen: Sie sitzen hier... Sie sehen den Baum...
Tatsachen der Wirklichkeit: Sie wollen 500 XY haben...
Sie sind Chef... Sie wollen mehr Geld...
Stimmung:Empathie entwickeln, mitfüh-len, Freude, Angst, Unsicher-heit, Sicherheit, Zuversicht-lichkeit
Atmung:Das ist die wirksamste Strategie, weil sie mit unseren Emotionen verbunden ist. Wir achten auf Hebung und Senkung des Schulter-Brust- und Zwerchfell-Bereiches.
Tipp: Beim Sprechen atmen wir aus!

Unbewusstes Spiegeln geschieht im alltäglichen Leben ständig. Sobald Menschen einander sympathisch sind, spiegeln sie sich, indem sie ihr Verhalten in der Kommunikation aufeinander abstimmen. Dies sind vielschichtige und feinsinnige Prozesse, die meistens unbemerkt stattfinden. Auch unbewusstes Spiegeln verbessert die Interaktion. Es führt Menschen in gemeinsame Schwingungszustände und sorgt für gute Stimmung. Spiegeln wird auch durch soziale Rituale initiiert, wie zum Beispiel beim gegenseitigen Zuprosten während des Konsums von alkoholischen Getränken. Hier bekräftigen die Trinkenden durch das synchronisierende Anstoßen ihren gemeinsamen Rapport. Vielleicht haben Sie schon einmal zwei frisch verliebte Menschen gesehen, die beide eine ähnliche Körperhaltung hatten. Beide neigten gleichzeitig den Kopf, stützen sich gleichzeitig mit ihren Händen ab und blickten einander mit verträumten Augen an. Wenn man das von außen beobachtet, dann denkt man, oh, die sind irgendwie in einem zusammengehörigen genetischen Feld. Da gibt es eine unbewusste Verbindung, eine unbewusste Kommunikation.

Wenn Sie lange genug einen Kunden spiegeln, dann können Sie anfangen, ihn zu führen, mit Ihrer Körperhaltung, mit Ihrer Aussage, mit der Meinung und mit dem Gefühlszustand. Nutzen Sie Ih-
re nonverbale Kommunikation, um Beziehungen aufzubauen und das Vertrauen zu stärken. Ein Beispiel: Sie sitzen abends im Cafe und trinken vielleicht ein Bier oder einen Eiskaffee, mit verschiedenen Freunden oder Bekannten zusammen. Man lacht, man redet, die Gläser sind alle am Tisch abgestellt und plötzlich geht einer nach vorne und greift zum Glas. Ganz unerwartet greifen alle anderen gleich hinterher und trinken auch mit. Da gibt es eine unbewusste Verbindung, eine unbewusste Kommunikation und einen, der in diesem Moment die Gruppe geführt hat. Also spiegeln Sie Ihren Kunden so lange, bis Sie ihn auch führen.

Beim Spiegeln öffnen Sie die Welt Ihres Kunden, indem Sie Ihr Verhalten dem anpassen, was Sie von dem anderen wahrnehmen. Sie holen ihn in seiner Welt ab - mit positiver Wirkung auf die Kommunikation auf einer unbewussten Erlebensebene.

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Datum: 27.09.2013 - 12:01 Uhr
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