Wirkliche Kundenkenntnis verlangt nach einer anderen Kundenansprache
(firmenpresse) - Was bedeutet âKundenkenntnisâ (das die Amerikaner ĂŒbrigens besser mit âcustomer insightâ beschreiben) wirklich ?
Bisher wurde oft gesagt, man âkenneâ seine/n Kunden, wenn man die normalen Kommunikationsdaten herunterbeten konnte, die Namen der Verantwortlichen oder auch den Umsatz der letzten Jahre, vielleicht noch ergĂ€nzt durch Informationen zu Auslandsniederlassungen, oder auch den wichtigsten Produkten.
Das sind aber nur Daten, die in jedem vernĂŒnftigen CRM-System enthalten sein mĂŒssen â wie sonst sollte man in der Lage sein, zielgruppenspezifische Informationen zu erlangen bzw. zu geben.
Nein, âKundenkenntnisâ enthĂ€lt heute viel mehr.
Untrennbar damit verbunden sind â nicht erst seit heute, aber bei sich intensivierendem internationalem Wettbewerb erhĂ€lt das wieder mehr Wichtigkeit - âKundenverstĂ€ndnisâ und âKenntnis der Kunden unseres Kundenâ.
âKundenverstĂ€ndnisâ bedeutet einfach, das wir als Lieferanten die spezielle Situation des Kunden im Wettbewerb âverstehenâ und uns darĂŒber Gedanken machen mĂŒssen, wie wir mit unseren (= welchen !) Produkten bei seinen Zielen unterstĂŒtzend wirken können.
âKenntnis seiner Kundenâ bedeutet, dass wir wissen, wo und wie wiederum seine Produkte eingesetzt werden, damit wir ggfs. auch hier spezielle VorschlĂ€ge machen können, da wir aus anderen gleich gelagerten Projekten bei anderen Kunden mehr wissen (Was wir ihm dann natĂŒrlich nicht sagen).
Beispiel:
Möglicherweise bieten wir ihm fĂŒr das jetzt zu lösende Problem nicht bereits die ultimative Lösung an - die vielleicht etwas beinhaltet, was er derzeit noch nicht braucht, aber in Zukunft wichtig werden könnte -, sondern beginnen mit einer einfacheren Version, die SEINE jetzigen BedĂŒrfnisse voll erfĂŒllt.
Wenn das GeschĂ€ft mit SEINEM Produkt dann wĂ€chst, kommt spĂ€ter die bessere Lösung zum Einsatz. Das dĂŒrfen wir ruhig schon andeuten, um ihm zu zeigen, dass wir SEIN Problem verstehen.
Vielleicht besteht sogar unsererseits die Möglichkeit, die erste Lösung - je nach Alter, VerschleiĂ, usw. - einzutauschen/anzurechnen und (ggfs. nach Ăberarbeitung/Auffrischung) anderweitig einzusetzen.
Unsere VerkĂ€ufer mĂŒssen also mehr und mehr selbst zu Unternehmern werden und auch in ihrem Gebiet bzw. in Absprache mit anderen Vertretern Lösungen oder Einsatzmöglichkeiten (auch ggfs. fĂŒr gebrauchte Produkte) finden.
Beim KundengesprĂ€ch - und jeder anderen Art von Kommunikation mit dem Kunden - muss der Kunde merken, dass es uns darauf ankommt, dass ER erfolgreich wird â unser Produkt (welches auch immer) gehört wahrscheinlich ja sowieso dazu, denn sonst wĂ€ren wir nicht im GesprĂ€ch mit ihm.
Gerade fĂŒr mittelstĂ€ndische Firmen liegt hier eine groĂe Chance, sich von gröĂeren â vermeintlich âstĂ€rkerenâ â Wettbewerbern erfolgreich abzuheben. Und wenn der Kunde merkt, dass Sie sich besonders um ihn und SEINE Probleme kĂŒmmern, haben sie â neben einem zufriedenen Kunden â eventuell noch kostenfreie Mundpropaganda.
Reinhold WĂŒrth, einer der erfolgreichen Unternehmer Deutschlands postulierte einmal so Ă€hnlich:
âDie (AuĂendienstler) sollen mit den Kunden reden nicht mit der Kiste (PC)â.
Es geht also nicht um etwas ganz Neues, aber um ein stets wichtiger werdendes Thema im B2B-GeschÀft.
Michael Richter â Internationaler Marketing- und Vertriebsberater â befasst sich seit mehr als 35 Jahren mit der strategischen Marketingplanung und Vermarktung der verschiedensten InvestitionsgĂŒter und langlebigen GebrauchsgĂŒter auf allen 5 Kontinenten. Diese Kenntnisse und Erfahrungen bietet er seinen weltweiten Kunden an und macht sie in Marketing und Vertrieb erfolgreich
Michael Richter
Hauptstrasse 27
88422 Seekirch/Deutschland
http://www.marketing-und-vertrieb-international.com/ = Marketing
http://www.internationales-marketingkonzept.de = LĂ€ndererfahrungen
michael.richter(at)marketing-und-vertrieb-international.de
Tel. 07582-933371, Fax 07582-933372
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