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Zurück zum Kunden - Eine Trendwende am Finanzmarkt?
ID: 72583
Affinion International zu aktuellen Tendenzen bei Banken und Sparkassen
(firmenpresse) - Europa ist in der Rezession angekommen: Nachrichten über sinkende Umsatzzahlen, rapide fallende Börsenkurse und ein deutlich geringeres Wirtschaftswachstum bestimmen das Tagesgeschehen. Branchenübergreifend herrschen Verunsicherung und Ratlosigkeit. Hat die Finanz- und Wirtschaftskrise ganz Deutschland derzeit fest im Griff, so gibt es doch Unternehmen, die als klare Gewinner aus der aktuellen Situation hervorgehen: die Sparkassen. Galten sie, gerade im Vergleich mit den jüngeren Direktbanken, bis vor kurzem noch als behäbig und altmodisch, können sie sich angesichts der Krise über eine deutliche Steigerung der Einlagenzahlen und einen Imagegewinn bei den privaten Anlegern freuen.
"Das bedeutet einen immensen Vertrauensvorschuss für die klassischen Filialbanken, denn obwohl die Einlagen der Sparer bei den deutschen Direktbanken genauso sicher sind wie bei den öffentlich-rechtlichen Instituten, entscheiden sich immer mehr Kunden für die Sparkassen", so Dirk Karrasch, Geschäftsführer der Affinion International GmbH. Das Hamburger Unternehmen entwickelt intelligente Kundenbindungsinstrumente für Banken und Sparkassen und betreut aktuell etwa 2,5 Millionen Bankkunden bei Kreditinstituten in Deutschland, Österreich und der Schweiz.
"Jetzt gilt es, diesen Vorschuss gewinnbringend anzulegen und die Kunden, die neuen wie die alten, dauerhaft zu halten", so Karrasch. Die Sparkassen sollten dazu all ihre Vorzüge gezielt ausspielen. Dazu gehört jedoch mehr als nur auf die klassischen Vorzüge wie das engmaschige Filialnetz und die persönliche Beratung zu setzen. Karrasch: "Wer Kunden über die Krise hinaus halten will, muss sie gezielt, emotional und rational stärker an das Unternehmen binden und echte Mehrwerte bieten."
Mehr Wert für den Kunden: Kundenbindung mit Qualität
Wie das geht, zeigt Affinion bereits seit 1998 in einem besonders preissensiblen und umkämpften Markt: dem Girokonto der Filialbanken und Sparkassen. "Die Konkurrenz der kostenlosen Onlinebanken hat damals zu einer hohen Abwanderungswelle unter den Privatkunden geführt", bestätigt Karrasch. Affinion erstellt daraufhin, zunächst für die Hamburger Sparkasse, ein Programm zur Kundenbindung, das sogenannte Mehrwertkonto. Wie sich zeigt: ein durchschlagender Erfolg. "Seit der Einführung der Mehrwertkonten haben unsere Klienten ihre Kündigungsquoten um durchschnittlich 48 Prozent senken können. Ihre Kunden sind im Durchschnitt 38 Prozent zufriedener mit ihrem Konto als die Inhaber eines herkömmlichen Girokontos", so Karrasch.
Das Geheimnis: Die als austauschbar erlebte Standardleistung des Girokontos wird mit attraktiven Zusatzleistungen aufgewertet, die dem Kunden Zugang zu weiteren Leistungen bieten. Die Pakete können je nach Zielgruppe maßgeschneidert zusammengestellt und sowohl regionale wie internationale Mehrwerte enthalten, darunter Zahlungskartenschutz, 24-Stunden-Notrufnummer, Schlüsselfundservice oder Handy-Versicherungen, ein Reisebüro mit Preisrückerstattung oder ein Ticketbuchungsservice mit exklusiven Kartenkontingenten. Allein bei der Hamburger Haspa nutzen derzeit über 500.000 Sparkassen-Kunden das Haspa Joker Mehrwertkonto. Bundesweit werden weit über 800.000 Sparkassen-Kunden von Affinion mit maßgeschneiderten Mehrwertpaketen betreut. Weitere Banken und Sparkassen sind derzeit mit Affinion in Gesprächen zur Einführung von Mehrwertprogrammen.
"Die Mehrwertkonten der Sparkassen setzen ganz klar auf Qualität, sie bieten mehr als nur einen Zusatznutzen und deshalb auch einen deutlichen Preisvorteil gegenüber dem Girokonto für Null Euro. Und: Sie sind einfach näher dran", fasst Karrasch die Vorteile zusammen. Mehrwertkonten erhöhen die Kontakthäufigkeit und steigern damit auch die Möglichkeiten zum Vertrieb weiterer Produkte. So führt eine Affinion-Partnerbank durch das Angebot von Mehrwertleistungen 82 Prozent mehr Kundengespräche, die Cross-Selling-Rate konnte um 83 Prozent gesteigert werden.
Die Wiederentdeckung des Privatkunden: Wettbewerbsdruck wird weiter steigen
"Das Privatkundengeschäft ist nach wie vor eine tragende Säule des Bankenwesens, deshalb glauben wir, Mehrwertprogramme sind die Zukunftsstategie für Banken und Sparkassen", ist sich Karrasch sicher. Dabei kommt die Konkurrenz der regionalen Filialbanken in der Zukunft nicht mehr allein aus der virtuellen Welt des Internets. Auch die Deutsche Bank entdeckt gerade die Vorzüge des Privatkundengeschäfts neu. Wie Rainer Neske, Head of Private & Business Clients der Deutschen Bank, auf dem Bankentag der Börsen-Zeitung im Oktober mitteilte, will die Deutsche Bank das Geschäft mit den umsatzarmen, aber weniger riskanten Privatkunden neu forcieren. So sollen in den Kernmärkten Deutschland, Italien und Polen bis 2012 rund 400 neue Filialen entstehen und etwa 2.500 neue Mitarbeiter im Beratungsgeschäft eingesetzt werden.
Die Sparkassen sehen das Bankgeschäft mit Privat-, Individual- und mittelständischen Gewerbekunden schon von jeher als ihr Kerngeschäftsfeld an. Und das honorieren die Kunden: Wie eine Studie der GfK-Marktforschung vom Oktober 2008 belegt, bleiben deutsche Anleger ihren Banken trotz Finanzkrise treu. Wechselt ein Kunde die Bank, zieht es ihn meist zu den Sparkassen. So halten 69 Prozent aller Befragten die bei den Sparkassen deponierten Gelder für sehr sicher angelegt. Bei den Sparkassenkunden selbst beträgt dieser Wert sogar 76 Prozent. Den Direktbanken wie der ING Diba oder der Comdirect-Bank vertrauen dagegen nur 36 beziehungsweise 28 Prozent der Befragten völlig.
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Unternehmensinformation / Kurzprofil:
Ãœber Affinion International
Affinion International GmbH in Deutschland wurde 1997 gegründet und gilt als der Erfinder und Marktführer von Mehrwert-Programmen. Über 100 Mitarbeiter betreuen vom Standort Hamburg aus Banken und Bankkunden in Deutschland, Österreich und der Schweiz. Die Marketingprofis besitzen das renommierte ISO-27001-Zertifikat für die Informationssicherheitspraktiken mit den höchsten Standards und sind von Cybertrust zertifiziert.
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Datum: 10.02.2009 - 18:25 Uhr
Sprache: Deutsch
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Ansprechpartner: Miriam Wolschon
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Telefon: 040/ 41 360 428
Kategorie:
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