Umsatzerhöhung und neue Märkte durch Marketingberatung oder durch Provisionsgeschäfte

Wer seinen Umsatz erhöhen will, muss in aller Regel neue Kunden gewinnen. Frage, wenn er nicht die eigene Mannschaft dafür einsetzt : Wie geht das am kostengünstigsten und erfolgreichsten.

(firmenpresse) - Grundsätzlich bieten sich zwei Möglichkeiten an, die wichtig sind.

Entweder man nimmt sich einen Marketingberater (d. h. jemanden der den Vertrieb in einer vorgegebenen Region kennt und stärkt oder neu aufbaut) oder man sucht sich Handelsvertreter oder Distributor über entsprechende Quellen im Internet. Eine dritte ist die, die mir öfter begegnet ist, nämlich, dass man die Kenntnisse des Beraters zwar haben will, diese aber per Provisionsvereinbarung honorieren möchte.

Während bei einem Berater sofort Zahlungen fällig werden (Anzahlung für die reservierten Tage für das Projekt), erhalten Vertreter/Distributoren Zahlungen erst nach Zahlungseingang vom Kunden.

Aber was steckt denn eigentlich hinter dem Wunsch des Unternehmers, der entscheidenden Kraft ?

Er will seinen Vertrieb ausbauen und damit auch verstetigen. Letztlich also sein Unternehmen stärken und dem Wettbewerb widerstehen.

Nachstehend sollen kurz die Vor- und Nachteile der Wege angerissen werden:

1. Marketingberater – Entlohnung über Honorar

Er prüft den Markt, analysiert die vorhandenen Kunden und sucht nach passenden Vertriebswegen (vom Handelsvertreter bis zum Synergiepartner) um diese vorhandenen Kunden optimal zu bedienen. Und er sammelt Erkenntnisse über den vorhandenen Wettbewerb.

Durch diese Kenntnis des Marktes kann dann durch den Unternehmer auch regional unterschiedlich geplant und agiert werden.

Durch die Anzahl der potentiellen Kunden (inkl. Kenntnis von Umsatz, Personal und mehr) kann der Unternehmer in etwa abschätzen, welchen Erfolg (Umsatz und Ertrag) er aus dem Markt erwarten darf. Vorgesetzt ist natürlich, dass er die Partner vor Ort durch entsprechende eigene Aktivitäten unterstützt – ggfs. Muster, Prospekte, Hausmessen, Messen, u. v. a. m. – je nach Produkt und Zielgruppe.

Auf dieser Basis können auch Zielabsprache mit dem lokalen Partner erfolgen, die turnusmäßig kontrollierbar sind und auch Auskunft über dessen Qualifikation geben.

Der Unternehmer muss sich aber darüber klar sein, dass sich Erfolge aus einem derartigen strategischen Marketingaufbau normalerweise erst ab ca. 6 Monaten zeigen.

Die Honorarvereinbarung mit dem Berater kann aber durchaus eine erfolgsbezogene Komponente enthalten. Daran sieht der Unternehmer auch, wie sicher der Berater hinsichtlich seiner erfolgreichen Unterstützung ist.

2. Marketingberater – Entlohnung über Provisionen

Es gibt sicher viele Unternehmen, die darin die erfolgversprechendste Lösung sehen. Weit gefehlt, denn das widerspricht sich schon im Titel:

Entweder man berät, oder man vertreibt auf Provisionsbasis.

In keinem Fall ist aber die Lösung sauber.

Ein Berater hat sich um das beratene Unternehmen zu kümmern. Ausschließlich, sonst hat er den Namen nicht verdient, denn er soll ja diesem Unternehmen zu mehr Erfolg verhelfen.

Bei der Kostenstruktur eines Beraters und den möglicherweise zu erzielenden Provisionen muss er aber mehrere (ca. 5 – 10) Firmen vertreten, um dadurch seinen Lebensunterhalt bestreiten zu können.

Logischerweise reduziert sich dadurch die ‚Beratungsmöglichkeit’ pro Unternehmen auf 10 – 20 %, denn mehr als 100 % kann man nicht arbeiten.

Und das reicht nicht, um ein Unternehmen wirklich erfolgreich zu machen bzw. der erzielbare Erfolg ist logischerweise entsprechend niedriger.

3. Vertreter/Distributor

Hiervon gibt es im Internet hunderttausende. Jede Menge Firmen bieten sich als Vertreter für alles Mögliche an oder sie sucht Vertreter.

Völlig legitim und sicher einer der preiswertesten Wege überhaupt für Zusatzgeschäfte !

Allerdings muss sich der Unternehmer, der so etwas in Anspruch nimmt, darüber klar sein, dass er

a) dann erst einmal Informationen einholen muss, wer denn der potentielle Partner überhaupt ist
b) zwar – selbst wenn dieser Punkt zufrieden stellend beantwortet wurde - vielleicht das eine oder andere Geschäft macht, sich aber (wenn erst einmal eine feste Vereinbarung getroffen ist) vielleicht die Möglichkeit nimmt, den Markt strategisch auf-/auszubauen.

Denn er weiß ja nicht, wie groß der Markt ist und kann sich demnach nicht darüber klar sein, ob und wie viele zusätzliche Vertriebspartner er braucht, um den Markt einigermaßen abzudecken.
c) gute Argumente braucht, um einem potentiellen Vertriebspartner keine Exklusivität zu geben (Argumente, die man aber hat, wenn man den Markt kennt !)
d) nur bedingt die Möglichkeit hat Wünsche zu äußern, denn er hat ja auf etwas reagiert (der andere ist somit erst einmal in einer stärkeren Position) statt selbst aktiv zu sein.
e) Wettbewerber lernt man so nicht kennen und kann sich entsprechend weniger darauf einstellen – ist also erst einmal in der schlechteren Position

Natürlich sollte kein Unternehmer auf einen Auftrag verzichten, auch wenn er – ohne größeres Zutun seinerseits - aus einem Land kommt, den das Unternehmen bisher nicht beliefert hat. Allerdings sollte er sich vorher die Informationen holen, die er braucht, um das Geschäft ertragreich abzuschließen und dann auch überlegen, ob dieser Markt weiter ausbaufähig ist.

In jedem Fall ist es ratsam, sich ausführlich über Marktgröße, Wettbewerber, technische und kaufmännische Bedingungen eines zukünftigen Marktes rechtzeitig zu informieren.

Der Unternehmensberater Kajo Neukirch formulierte einmal ähnlich wie ‚Der Unternehmer heißt Unternehmer, ,weil er etwas unternimmt, nicht etwas unterlässt’. Und das verlangt vom Unternehmer eine gute vorherige Information und aktive Tätigkeit.

Quintessenz: Gute Kenntnisse vorher ersparen mögliche Ärgernisse nachher. Möglicherweise kommt der Erfolg nach einer Beratung nicht ganz so schnell wie durch ein einzelnes provisionspflichtiges Geschäft – dafür wird das Ziel der Umsatzstabilisierung und Konjunkturunabhängigkeit sicherlich erreicht. Was ist empfehlenswerter !?

Weitere Hinweise für eine strategische Marketingplanung finden Sie auf den Seiten Marketingregelkreis und Marketingplan

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Bereitgestellt von Benutzer: mrichter
Datum: 12.07.2007 - 15:38 Uhr
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Freigabedatum: 12.07.2007

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