Suche   Â
Mit Fragen zum Ziel
ID: 320214
Wer fragt, der verkauft
(firmenpresse) - Wer im Vertrieb arbeitet, braucht auf alle denkbaren Kundenfragen schnelle und passende Antworten. Der Kunde will schlieĂlich unterhalten und begeistert werden, wenn er sich an Ihr Unternehmen bindet. Doch dies ist nur die eine Seite der Medaille. Die andere Seite beinhaltet geschickte und zielfĂŒhrende Fragen, mit deren Hilfe der VerkĂ€ufer das GesprĂ€ch steuert und die nötigen Informationen ĂŒber den Kundenwunsch bzw. das Kaufmotiv erfĂ€hrt. Denn es gilt immer noch: Wer fragt, der fĂŒhrt! Oder besser: Wer fragt, verkauft! Hier die entscheidenden Fragetechniken fĂŒr Ihren Vertriebserfolg.
Auf geschlossene Fragen sind nur Antworten nur mit Ja oder Nein möglich. Sie kommen dann zum Einsatz, wenn Sie eindeutige Alternativen anbieten und eine klare Entscheidung des Kunden fĂŒr eine der beiden Möglichkeiten herbeifĂŒhren wollen. Sie ist darĂŒber hinaus in einem GesprĂ€chsabschluss sinnvoll, oder um eine Zusammenfassung der Ergebnisse zu formulieren und dieses vom GesprĂ€chspartner bestĂ€tigen zu lassen.
Mit offenen Fragen fordern Sie den Kunden auf, offen und in mehreren SĂ€tzen ĂŒber seine Kaufmotive bzw. seine Kaufabsicht zu schildern. Sie wirken weniger dominant und lenkend, ĂŒberlassen also Ihrem GesprĂ€chspartner einen Teil der GesprĂ€chssteuerung. Ihr Nutzen liegt darin, dass Sie viele Informationen und Details aus dem Kundendialog erfahren, die Sie sonst kaum gehört hĂ€tten. Gerade zum GesprĂ€chseinstieg eigenen sich offene Fragen besonders, da Ihr Partner automatisch den GesprĂ€chsinhalt, ĂŒber den gesprochen wird, selbst bestimmt. Getreu der Maxime: weg vom Produkt, hin zum (Kunden)Nutzen.
Durch Alternativfragen zeigen Sie zwei Alternativen auf und bewegen Ihren Kunden zu einer Entscheidung fĂŒr A oder B. Dieses "entweder - oder" eignet sich auch sehr gut, um ein Fazit eines GesprĂ€ches zu ziehen und gemeinsam den Weg und die nĂ€chsten Schritte festzulegen. Lassen Sie nie mehr als drei Antwortmöglichkeiten zu, da Sie sonst Ihren Kunden eher verwirren und vom Kauf ablenken.
Hypothetische Fragen helfen Ihnen, mehr ĂŒber die Gedankenwelt, WĂŒnsche und Werte Ihres GesprĂ€chspartners zu erfahren, seine Art zu denken und zu handeln besser zu verstehen. Beispiele sind Fragen, die mit "Gesetzt den Fall ...", oder "Nehmen wir einmal an, Sie ..." beginnen. Schenken Sie Ihrem Kunden fĂŒr deren Beantwortung genĂŒgend Zeit.
Sie können Ihrem Kunden durch zirkulĂ€res Fragen dabei helfen, sich in die Position eines anderen hineinzuversetzen und sich selbst kritisch zu hinterfragen: "Was sagen wohl Ihre Kunden dazu, wenn Sie dieses Angebot so formulieren?" oder "Wie wirkt es auf die GesprĂ€chspartner, wenn Sie dieses Argument benutzen?". Wenn Sie mit diesen Fragen arbeiten, benötigt Ihr GesprĂ€chspartner ein MindestmaĂ an Reflexionsbereitschaft. Beim Fragesteller ist es andererseits wichtig, mit möglicherweise auch ĂŒberraschenden Reaktionen oder Antworten des Kunden umzugehen.
Wenn Sie ein bestimmtes Thema oder Entscheidungen bewerten möchten, haben Sie die Möglichkeit, mit skalierenden Fragen zu arbeiten. Mit deren Hilfe motivieren Sie Ihren GesprĂ€chspartner, Position zu beziehen und die eigenen BewertungsmaĂstĂ€be offen zu legen. FĂŒr viele Menschen ist es leichter, eine EinschĂ€tzung auf einer Skala von 1 bis 10, also durch eine Kennziffer abzugeben, als mit eigenen Worten zu formulieren, worauf es ihnen ankommt.
Probieren Sie verschiedene Fragetechniken aus und Sie werden verblĂŒfft ĂŒber den geĂ€nderten Ablauf Ihrer GesprĂ€che, ĂŒber die Kundenreaktionen sein und ĂŒber die QualitĂ€t der Informationen, die Sie zusĂ€tzlich erhalten.
(Foto: Brigitte Averdung-HĂ€fner)
Themen in dieser Pressemitteilung:
Unternehmensinformation / Kurzprofil:
Michael Fridrich schöpft aus ĂŒber 20 Jahren erfolgreicher Berufserfahrung in Marketing und Vertrieb, davon allein 15 Jahre in diversen Managementfunktionen, zuletzt als GeschĂ€ftsfĂŒhrer. Seit 2007 wirkt der Diplom-Betriebswirt als Business-Coach in Aachen, hĂ€lt Vorlesungen an der dortigen Fachhochschule und ist gefragter Speaker. Der zertifizierte Trainer und Berater nach BaTB und BDVT wurde 2009 mit dem BaTB-Trainerpreis ausgezeichnet und ist Autor verschiedener FachbeitrĂ€ge, u.a. in der Zeitschrift Spitzenkompetenz,Spiegel online, u.a. Als Spezialist fĂŒr die GeschĂ€ftsbereiche FĂŒhrung und Vertrieb bietet er Unternehmen aus Industrie und Dienstleistung drei Veranstaltungsformen an: Business-Coaching, Firmentrainings als Intensivtraining oder im XL-Format sowie offene Abendtrainings. Zu seinen Kunden gehören GeschĂ€ftsfĂŒhrer, Manager, Vertriebsleiter, Key Account Manager und vertriebsorientierte Mitarbeiter.
Jeden Monat prÀsentiert Michael Fridrich in seinem Newsletter ein fachliches Thema, aktuelle Termine und weitere Informationen rund um Businesstraining & Beratung.
Michael Fridrich Businesstraining & Beratung
Michael Fridrich
Schroufstrasse 61
52078
Aachen
michael.fridrich(at)einfach-Klartext.de
0241 47586713
http://www.einfach-Klartext.de
Hauptversammlung" alt="EANS-Hauptversammlung: bwin Interactive Entertainment AG / Einladung zurDatum: 22.12.2010 - 19:01 Uhr
Sprache: Deutsch
News-ID 320214
Anzahl Zeichen: 3734
Kontakt-Informationen:
Ansprechpartner: Michael Fridrich
Stadt:
Aachen
Telefon: 0241 47586713
Kategorie:
Finanzwesen
Meldungsart:
Anmerkungen:
Diese Pressemitteilung wurde bisher 0 mal aufgerufen.
Die Pressemitteilung mit dem Titel:
"Mit Fragen zum Ziel"
steht unter der journalistisch-redaktionellen Verantwortung von
Michael Fridrich Businesstraining&Beratung (Nachricht senden)
Beachten Sie bitte die weiteren Informationen zum Haftungsauschluß (gemÀà TMG - TeleMedianGesetz) und dem Datenschutz (gemÀà der DSGVO).