Der Niedergang der Fachmessen und die Konsequenzen für die Leadgewinnung

Für Jahrzehnte waren Messen die beste Gelegenheit zur Anbahnung von Neu-Geschäften und der Pflege von Kontakten unter Geschäftsleuten (B2B)

(firmenpresse) - Fach- und Consumermessen waren auch bevorzugte Orte für die Vorstellung neuer Produkte oder innovativer technologischer Lösungen. Diese Messen waren eine gute Gelegenheit, Kunden zu treffen und neue Interessenten zu finden (Leadgewinnung).

Gleichzeitig konnten sich Verkäufer, Importeure, Großhändler oder Hersteller einen schnellen Überblick über neue Angebote und Entwicklungen auf ihrem Markt verschaffen, in dem sie einfach über die Stände in der Messehalle schlenderten, wenn Unternehmen mit ähnlichen Produkten in räumlicher Nachbarschaft zueinander platziert wurden.

Sogar Banker und Investoren besuchten die Messen, um mehr über eine spezifische Branche oder einen Geschäftsbereich in Erfahrung zu bringen und sich in kurzer Zeit einen kompletten Branchenüberblick zu verschaffen. Denn alle wichtigen Unternehmen waren ja auf der Messe präsent.

Messebeteiligungen verursachten auch schon damals erhebliche Kosten, aber diese "Marktinvestitionen" zahlten sich aus in neuen Interessenten, Leadbildung, der Kontaktauffrischung zu bestehenden Kunden und Lieferanten sowie dem Aufbau neuer Marken und die Verfestigung bestehender (Branding).

Letzteres war manchmal sogar mit am wichtigsten: den Konkurrenten und Kunden durch die Größe und eine besonders repräsentative Bauweise des Standes zu zeigen, wie gut das Unternehmen lief.

Doch diese Zeiten haben sich bekanntlich geändert:
-Neue Produkte werden zuerst im Internet publiziert
-Verkäufer und Hersteller analysieren die Konkurrenten über das Internet
-Mögliche Kunden oder Interessenten gewinnen die gewünschten Informationen über das Internet.
-Und die Vertriebsmannschaft verschwendet ihre Zeit auf den Messeständen und wartet darauf, dass mal ein noch unbekannter Messebesucher mit Kaufinteresse vorbei kommt.

Gleichzeitig haben die Standbesatzungen begonnen, während der Messelaufzeit mehr Zeit am Handy oder hinter ihren Notebooks und PDA"s zu verbringen als aktiv und offensiv Interessenten bzw. Leads zu gewinnen. Und dies bei immer weiter fallenden Besucherzahlen auf den Fachmessen.

Das Ende der Messedominanz durch die Suchmaschinen
Es ist nicht das Internet an sich, das den Messen so massiv zusetzt, sondern es sind die Suchmaschinen in Verbindung mit einem sich radikal ändernden Kommunikationsverhalten in der Wirtschaft.

Google und Co. ermöglichen es, Produkte und Dienstleistungen 24 Stunden lang an 7 Tagen in der Woche das Jahr über einfach und bequem zu finden.

Das ganze Internet mit allen Websites ist zur größten Fachmesse der Welt geworden, die Tag und Nacht geöffnet und weltweit erreichbar ist. Und das in den verschiedensten Sprachen - teilweise sogar mit automatischer Übersetzung (meist noch in grausamer Qualität).

Interessenten oder potenzielle Kunden können nach jedem beliebigen Produkt oder nach irgendeinem Service suchen, indem sie gerade mal einige Schlüsselwörter in eine Suchmaschine eingeben und dann die Suchergebnisse sichten und bewerten.

Diese Suchergebnisse können allerdings manipuliert oder verwässert werden: Gegen Gebühren können ausgewählte Website-Links (Werbung) hinzugefügt werden, um den potenziellen Kaufinteressenten in seinem Website-Besucherverhalten zu beeinflussen.

Klappt nur meistens nicht. Ãœber 90% der Suchenden klickt einen der maximal 10 organischen Links auf der ersten Ergebnisseite an. Alleine 42% das Platz 1-Suchergebnis. Magere 2% klicken im Durchschnitt einen bezahlten Werbelink (z.B. Google Adwords) oder ein Werbebanner an.

So erhält ein Unternehmen jetzt vermehrt statt Besuchern auf seinem Messestand eben Besucher auf seiner Website. Aber nicht nur in einem bestimmten, begrenzten Zeitraum, sondern permanent. Während des ganzen Jahres. Sogar abends, am Wochenende und an Feiertagen.

Virtuelle Inkognito-Besucher
Diese virtuellen Besucher werfen jedoch einige Probleme auf:
-Unbekannter Zeitpunkt: irgendein Moment an irgendeinem Tag
-Frequenz der Besuche: so oft sie es wünschen
-Interessen: alles auf Ihrer Website; und sie werden Ihnen im Normalfall nicht erklären, was ihnen (besonders) gefällt.
-Identifizierungsproblem: je anonymer, desto beliebter.
-Besuchergruppen: Die Besucher kommen nicht in Gruppen auf Ihre Website wie auf einer Messe, sondern alleine.
-Kommunikation: nur in einer Richtung (unidirektional) und gleich für jeden: was Sie Ihrer Website schreiben und gestalten, ist Ihre Kommunikation mit den Besuchern.
-Kontaktdaten: Kaum ein Besucher übergibt seine "virtuelle" Visitenkarte, d.h. hinterlässt seine Kontaktdaten wie E-Mail oder Telefonnummer. Dies geschieht selten, aber immerhin es geschieht.

Wie geht man mit diesen Problemen um?
Das Hauptproblem liegt nicht darin, Besucher auf die Website zu bekommen, sondern darin, zu erkennen, wer einen gerade besucht und welche Produkte, Dienstleistungen oder Informationen er interessant findet.

Hier ist ein spezielles Softwaretool bzw. ein Outsourcing-Service für die Entdeckung der Besucher und ihre Identifizierung erforderlich. Denn wenngleich die Internetbesucher inkognito surfen, hinterlassen sie doch alle irgendwelche verwertbaren Spuren:

-Ursprung, Herkunft:
odie letzte vorher besuchte Website und
odie benutzten Suchmaschinen-Suchwörter
-Browser-Sprache: die angezeigte Sprache wird vermutlich bei der Arbeit verwandt.
-IP-Adresse des Internet-Zugangspunktes, was der Internet Service Provider oder die Firma selbst sein kann.
odies enthüllt den Namen des ISP oder den Firmennamen (keinen Besuchernamen)
odie Geo-Position: Der Heimatstandort des Besuchers wird abgeleitet aus der Tageszeit: Angestellte arbeiten normalerweise während der Dienststunden, so ist dies ein Anzeichen für den jeweiligen Standort des Besuchers in der Welt.
-Die für jede besuchte Webseite verwandte Verweilzeit, Anzahl der Seitenansichten. Gesamtzeit des Besuches.
-Besuchswege (Klickpfad) auf der Website: welche Seiten sind nacheinander besucht worden?
-Wiederkehrende Besucher: durch die Verwendung von Cookies oder anderer Technologien ist es möglich, zurückkommende Besucher zu erkennen.

Alle diese Indikatoren helfen, Ihren Internetbesucher zu entdecken, sein Surfverhalten zu dokumentieren und zumindest seine Organisation (Unternehmen, Verband usw.) zu identifizieren. Damit haben Sie schon mal viel bessere Voraussetzungen für einen erfolgreichen aktiven Kommunikationsprozess mit dem Besucher geschaffen als bei einem Cold Call durch einen Teleagenten.

Solche funktionierenden Besucher-Trackingsysteme sind auch auf dem europäischen Markt verfügbar und gehen dabei konform mit bestehenden Datenschutzbestimmungen. Sie gibt es zumeist als Servicepakete in unterschiedlicher Leistungstiefe bis hin zum integrierten CRM-Modul mit speziellen Telescripten zur erfolgreichen, problemfreien Kontaktierung der identifizierten Besucher-Unternehmen.

Die Preismodelle sind stark unterschiedlich. Sie reichen von Gratis (für eine rudimentäre Lösung) über moderat bis hin zu vierstelligen Beträgen jeden Monat.

Dennoch bleiben die Kosten für die Generierung eines qualifizierten Leads weit unten denen aller anderen Marketinginstrumente wie Messe, Telemarketing, Direct Mails, Außendienstbesuche usw. Gerne mehr dazu auf Nachfrage.

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Bereitgestellt von Benutzer: Adenion
Datum: 25.02.2010 - 12:47 Uhr
Sprache: Deutsch
News-ID 165998
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Kontakt-Informationen:
Ansprechpartner: Dipl.-Kfm. Wolfgang Junius
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Spiesen

Telefon: 06821/97 33 11

Kategorie:

Marketing & Werbung

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