Bain-Studie zur Zukunft des Fahrzeugvertriebs / Autobauer und Händler müssen massiv in den Omnikanal investieren (FOTO)

(ots) -
Neuwagenkunden treffen grundlegende Kaufentscheidungen zunehmend
online

- Händler bleiben wichtige Anlaufstelle für Autokäufer, doch ihre
Rolle ändert sich
- Mehr als 25 Prozent der Autokäufer könnten in den nächsten
Jahren bereits den gesamten Kaufprozess online abwickeln
- Der Automobilvertrieb der Zukunft erfordert ein nahtloses
Zusammenspiel von Online- und Offlinekanälen

Durch die Digitalisierung kommt es auch im Autovertrieb zu
erheblichen Umbrüchen. Nahezu die Hälfte aller Autokäufer weltweit
startet die Suche nach ihrem nächsten Neuwagen online. Und sogar fast
zwei Drittel treffen die grundsätzliche Entscheidung über Marke,
Modell und Preisrahmen, noch bevor sie einen Händler zum ersten Mal
aufsuchen. Dieser gewinnt erst in der Endphase wieder an Bedeutung,
wenn es um Testfahrt, Endkonfiguration und Bestellung geht. Insgesamt
wechseln Kunden während des Autokaufprozesses im Schnitt mindestens
viermal zwischen verschiedenen Online- und Offlinekanälen hin und
her. Dies zeigt die aktuelle Studie "The Future of Car Sales Is
Omnichannel" der internationalen Managementberatung Bain & Company,
für die mehr als 5.000 Autokäufer in Deutschland, Großbritannien,
Indien, China und den USA befragt wurden.

"Autohersteller und Händler müssen sich auf die veränderten
Erwartungen und Bedürfnisse der Digital Natives einstellen, denn
diese werden für den breiten Automarkt immer wichtiger", erklärt
Bain-Partner Dr. Klaus Stricker, Co-Autor der Studie und Leiter der
globalen Praxisgruppe Automobilindustrie. "Um dem Kunden ein
nahtloses Zusammenspiel von digitalen und traditionellen Kanälen zu
ermöglichen, sind massive Investitionen in Omnikanal-Konzepte
erforderlich." Mittel- bis langfristig können damit auch die
Vertriebs- und Marketingkosten um bis zu einem Fünftel gesenkt

werden.

Hohe Bedeutung persönlicher Empfehlungen

Der Händler spielt für einen Großteil der Autokäufer auch
weiterhin eine wichtige Rolle. Neuwagenkunden besuchen ihren Händler
während des Kaufprozesses im Durchschnitt 2,4 Mal. Gerade komplexe
Entscheidungen wie die Endkonfiguration werden bevorzugt beim Händler
vor Ort getroffen. Gleiches gilt für die Bestellung. Auch werden
Händler laut Bain-Studie beispielsweise bei der Konfiguration besser
bewertet als Webseiten oder Apps der Hersteller. Darüber hinaus
bieten oft nur Händler Testfahrten an. Diese sind für die meisten
Neuwagenkunden eine zentrale Voraussetzung für den Kauf.

Anders sieht das Bild bei der Informationsbeschaffung aus.
Empfehlungen von Freunden, Familie und Kollegen geben für 44 Prozent
der Kunden den Ausschlag für ihre Kaufentscheidung.
Onlineprodukttests sind inzwischen für 30 Prozent der Neuwagenkunden
das wesentlichste Kriterium. Und fast zwei Drittel aller Käufer haben
sich bereits auf eine Marke, ein Modell und einen Preisrahmen
festgelegt, bevor sie zum Autohändler gehen. Der wiederum stellt
immerhin noch für 26 Prozent die wichtigste Quelle für ihre
Kaufentscheidung dar.

"Die enorme Bedeutung persönlicher Empfehlungen für die
Kaufentscheidung zeigt, wie essenziell es für Automarken ist, Kunden
wirklich zu begeistern und als echte Promotoren zu gewinnen und zu
halten", stellt Dr. Eric Zayer fest, Bain-Partner und Co-Autor der
Studie. "Ein digitales Ökosystem aus Produktinformationen und
Angeboten schafft regelmäßige Kontaktpunkte, um langfristige
Markenbotschafter aufzubauen."

Marke, Händler und Kunden vernetzen

Derzeit werden lediglich 2 Prozent aller Autokäufe vollständig
über das Internet abgewickelt. Dies meint, dass weder für die
Vertragsunterzeichnung noch für die Zahlung ein Händler aufgesucht
wurde. In den nächsten Jahren könnten Bain-Prognosen zufolge mehr als
25 Prozent der Autokäufer zu potenziellen Onlinekunden werden.

Um ihren Vertrieb für die Zukunft zu rüsten, müssen
Automobilhersteller und Händler in fünf Bereichen aktiv werden:

1. Neue Anreize für Kunden schaffen. Ein tiefer gehendes
Verständnis der Kundenwünsche ermöglicht die Entwicklung
personalisierter und innovativer Angebote wie virtuelle
Testfahrten.
2. Kanalschnittstellen verzahnen. Das nahtlose Zusammenspiel von
App, Webseite, Social Media sowie Autohändlern gewährleistet
ein gesamthaftes Markenerlebnis, erfordert allerdings die
Vernetzung der IT-Systeme.
3. Analysefähigkeiten aufbauen. Die Auswertung von Händler- und
Fahrzeugdaten bringt wertvolle Erkenntnisse zu Kundentrends und
Autonutzung.
4. Kunden einbinden. Durch den Omnikanal können Hersteller und
Händler länger mit Kunden in Kontakt bleiben und sie etwa über
Apps besser in ihre Servicenetzwerke einbetten.
5. Händlernetz umstrukturieren. Die Händler werden durch vermehrte
Onlinenutzung weniger frequentiert werden. Dafür gewinnen neue
Konzepte wie Showrooms in ausgewählten Innenstadtlagen an
Bedeutung.

"Der Vertrieb der Zukunft vernetzt Marke, Händler sowie Kunden und
zielt auf bessere Markenbindung bei gleichzeitig geringeren Kosten",
betont Bain-Experte Stricker. "Das ist Herausforderung und Chance
zugleich. Denn die Alternative lautet, im Wettbewerb um den Kunden
deutlich zurückzufallen."

Bain & Company

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Managementberatungen. Wir unterstützen Unternehmen bei wichtigen
Entscheidungen zu Strategie, Operations, Informationstechnologie,
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sowie M&A - und das industrie- wie länderübergreifend. Gemeinsam mit
seinen Kunden arbeitet Bain darauf hin, klare Wettbewerbsvorteile zu
erzielen und damit den Unternehmenswert nachhaltig zu steigern. Im
Zentrum der ergebnisorientierten Beratung stehen das Kerngeschäft des
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Datum: 04.10.2017 - 11:26 Uhr
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