Was tun, wenn die Hausbank den Geldhahn zudreht will? Weder für die notwendige Erweiterung des Geschäftes noch für eine neue, wohl begründete Geschäftsidee? Immer mehr Mittelständler erleben mit Schrecken: Die Banken verwandeln sich vom Helfer zum Bremser. Und als Begründung hören sie nur: "Basel II" zwingt uns dazu. Wie sich ein Geschäftsmann auf solche Kreditablehnungen vorbe-reiten und sie womöglich verhindern kann, zeigen die Bankexperten Jörg Praski und Gerhard Wissler.
Für die Banken ist Basel II, die Neuordnung der Eigenkapitalvereinbarung für Banken, die vom Baseler Ausschuss für Banken-aufsicht entworfen wurde, ein willkommener Anlass, ihre Kreditlinien nach unten "anzupassen". Da sie damit die Versäumnisse der Vergangenheit auf dem ohnehin schon genug geplagten Rücken des Mittelständlers abladen, ist zu bedauern. Aber was kann der Mittelständler tun, wenn die bisherige Hausbank, mit der man oft über Jahrzehnte treu verbunden ist, plötzlich ohne ersichtliche neue Umstände, einen solchen Wunsch äussert? Wenn sie mitteilt, auf Grund der geänderten Geschäftspolitik sehe man sich leider veranlasst... und bedauere mitteilen zu müssen.
Spätestens jetzt leuchten alle Alarmsignale auf. Viel besser wäre es natürlich gewesen, einer solchen Situation vorbeugend zu begegnen, damit es erst gar nicht so weit kommt. Aber wie macht man das richtig?
Das ist die Frage, für die Jörg Praski (41) von der consult kontor praski & partner eine Antwort entwickelt hat. Zusammen mit Gerhard M. Wissler (60), einem ehemaligen Bankdirektor, wurde daraus ein umfassendes auf die spezifischen Bedürfnisse des Mittelstandes zuge-schnittenes Beratungsangebot, das sehr praktisch zu handhabenden ist und einfach umzusetzende Lösungen bietet.
Hier zunächst ein Fall aus der täglichen Praxis:
Eigentlich hat Peter M., Gründer und Mitge-sellschafter eines mittelständischen Unternehmens, wichtigeres zu tun, als diesen Termin wahrzunehmen, um den seine langjährige Hausbank ihn kurzfristig gebeten hatte. Man wolle sich mit ihm über die weitere geschäftliche Zusammenarbeit unterhalten, hiess es. Dass er deswegen seine Reise nach China um einen Tag verschieben muss, passt ihm überhaupt nicht; intuitiv spürt er jedoch, dass "etwas in der Luft" liegt. Was dann folgt ist typisch für viele solcher Gespräche, zu denen Banken ihre mittelständische Kreditkundschaft zunehmend oft bittet, aufgeschreckt von ausufernden Kreditrisiken.
Was erst diplomatisch mit den Erfordernissen von Basel II umschrieben wird, erweist sich sehr schnell als klare Forderung. Die Geschäftspolitik habe sich geändert, wird erklärt. Man habe Standards, an die man sich halten müsse. Man bitte um Verständnis, dass man im Hinblick auf die wachsenden Risiken im Markt die Kreditlinie signifikant reduzieren oder auf der Hinzuziehung einer weiteren Bank bestehen müsse. Im übrigen gehöre die Firma ohnehin nicht mehr zum engsten Kreis der Zielgruppe, auf die man sich strategisch konzentrieren möchte. Hinzu komme, dass sich die wirtschaftlichen Verhältnisse in letzter Zeit verschlechtert hätten und im Hinblick auf die künftigen Ratingstrukturen eine Anhebung der Konditionen leider unumgänglich sei.
Aus ihrer beruflichen Praxis im Alltag wissen Praski und Wissler: Jetzt kann, wenn überhaupt, nur noch die Flucht nach vorne retten. Mittels eines dv-basierenden Tools analysieren die Berater vor Ort anhand der Geschäftsunterlagen und in Gesprächen mit den Verant-wortlichen die finanzielle und die geschäftliche Situation des betreffenden Unternehmens. Sie nehmen Daten aus dem Bilanz- und Rechnungswesen ebenso unter die Lupe, wie den Markt, in dem das Unternehmen agiert, seine Wettbewerbsposition, die Technologie, die Unternehmensorganisation und das Management. Die Summe dieser Einzel-analysen wird in einem der Hausbank angepassten Bewertungsgutachten zu-sammengefasst und im Abgleich mit betriebs-wirtschaftlichen und branchentypischen Kenn-zahlen bewertet. Damit wäre die erste Stufe zu einem erfolgreichen Gespräch mit der Bank genommen. Nun ergibt sich allerdings ein weiteres Problem.
Erfahrungsgemäss sprechen Banken und Unternehmern in unterschiedlichen Sprachen. Hier erweist sich einmal mehr das Erfolgsmodell der Berater. Jörg Praski weiss aus langjähriger Tätigkeit in Fach- und Führungspositionen, wie der Mittelstand "tickt". Gerhard Wissler, viele Jahre in der Geschäftsführung einer grossen deutschen Bank, kennt die Eigenheiten der Finanziers. Deshalb besteht ihr Angebot darüber hinaus in der Begleitung und Moderation der Gespräche zwischen Bank und Unternehmen. Jede Bank weiss, ein auf so seriöser und kompetenter Basis geführtes Gespräch zu schätzen. Es zeigt ihr, dass es oft vorteilhafter ist, einen Kompromiss einzugehen, als den "Geldhahn" abrupt zuzudrehen.
Ihre praktische Erfahrungen im Umgang mit Basel II und seine Auswirkungen auf den Mittelstand ermöglichen es Praski und Wissler, brisante Situationen zu entschärfen. Kein Wunder, dass einige Banken das Beratungs-unternehmen consult kontor inzwischen bitten, die Unternehmenssituation noch vor "offiziellen Bankgesprächen" als unab-hängiger Dritter zu untersuchen.
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